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Já ouviu algum Não? Não se preocupe, deve estar no bom caminho

Em 2008 a Aribnb, então uma pequena startup, contatou sete investidores para financiarem o projeto. Dos sete investidores contatados receberam cinco respostas negativas e dois nem sequer responderam. O negócio proposto na altura era 150 mil dólares por 10% da empresa. Um verdadeiro negócio da china sabendo que hoje a Airbnb está avaliada em cerca de 25 mil milhões de dólares.

Nuno Cardoso

31 Julho 2015

Em 2008 a Aribnb, então uma pequena startup, contatou sete investidores para financiarem o projeto. Dos sete investidores contatados receberam cinco respostas negativas e dois nem sequer responderam. O negócio proposto  na altura era 150 mil dólares por 10% da empresa. Um verdadeiro negócio da china sabendo que hoje a Airbnb está avaliada em cerca de 25 mil milhões de dólares.Ok, todos temos a noção das estatísticas envolvidas em investimentos de risco em empresas numa fase tão inicial. Os investidores de certo terão justificações mais do que plausíveis para deixar para passar “esta oportunidade”. O ponto que queríamos mostrar é que o Não faz parte da vida de uma startup mesmo quando se está num bom caminho. Na fase inicial vamos ouvir respostas positivas e negativas com bastante frequência, transformando o dia-a-dia numa autêntica montanha russa de emoções.Numa startup estamos constantemente a procurar oportunidades e a definir o nosso caminho. Isso inclui falar com clientes, parceiros e investidores quase sempre numa posição de desvantagem. Não somos conhecidos,  não temos dimensão e normalmente não temos muito dinheiro.Nestas interações já ouvimos algumas vezes um Não. O Não pode vir de muitas formas, como por exemplo o cliente que não converteu ou a negociação com um investidor que não se concretizou. Se é importante  aprender com as rejeições e tentar identificar as causas, é  igualmente importante não desmotivar  por causa de um Não. Se por vezes pode significar algum problema com o produto ou serviço que se está a vender, muitas outras vezes não será assim. Pode simplesmente estar a abordar o público final errado ou até ser apenas uma questão de timming.E qual a melhor forma de lidar com a rejeição quando esta acontece? Cada caso é um caso, mas deixamos aqui algumas ideias:

  1. 1. Não ficar bloqueado. Ser rejeitado é melhor do que não acontecer nada, porque nos permite continuar a definir melhor o caminho certo. O melhor a fazer depois de um Não é arrancar rapidamente para o próximo contato.
  2. 2. Ganhe consciência que não você que está em causa. As pessoas estão mais ocupadas do que nunca, e raramente somos uma prioridade quando as abordamos.
  3. 3. Pratique o seu “pitch” de venda. Tudo pode ser praticado e melhorado. Coloque-se do lado do seu interlocutor e adapte o seu discurso aos seus problemas.
  4. 4. Seja otimista. Uma atitude negativa é contagiante para a sua equipa e facilmente identificada por clientes e investidores.

No fundo o que pretendemos é que se lembre sempre que a rejeição faz parte do dia a dia de uma startup e  garantir que tenha aqui um exemplo para se inspirar, com respostas de rejeição reais, de uma empresa que hoje vale 25 mil milhões.

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